12 raisons qui incitent les industriels B2B à se tourner vers le D2C
Le D2C vous permet de gérer la relation avec vos clients de A à Z. Supprimez les intermédiaires tout en gagnant du temps et de l'argent en vendant directement en ligne.
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Introduction
Tout autour du globe, les entreprises commencent à réaliser que le futur des ventes B2B est un enjeu majeur, et qu'il est impossible d'envisager un retour en arrière. Du fait de la pandémie, les habitudes de consommation dans la sphère du B2B s'alignent davantage sur celles du B2C. Les acheteurs professionnels réalisent de plus en plus leurs achats d'entreprise sur des canaux en ligne et ce, de manière substantielle et permanente.
Les acheteurs sont plus enclins que jamais à dépenser des sommes conséquentes sur les canaux numériques. C'est ce que dévoile une étude récente du cabinet international de conseil McKinsey. En décembre 2022, 35 % des acheteurs B2B sont prêts à dépenser 500 000 dollars ou plus en une seule transaction contre 27 % en février 2021.
De même, une autre enquête réalisée auprès de 725 acheteurs B2B par la société américaine Gartner entre novembre et décembre 2021 a révélé que 83 % des acheteurs B2B préfèrent d'ores et déjà avoir recours à des commandes ou paiements par le biais du e-commerce qu'aux ventes en personne ou directes.
Les préférences clients sont clairement en pleine évolution, et de nombreux avantages attendent les industriels B2B qui oseront faire le grand saut dans le D2C. Nous vous invitons à poursuivre votre lecture afin d’imaginer les bénéfices auxquels vous pourriez aspirer si vous vous décidez à adopter une stratégie de vente directe au consommateur.
12 avantages permis par le D2C aux industriels B2B
#1 – Des délais de mise sur le marché réduits
En adoptant une ligne de communication plus directe et plus brève avec votre public cible, vous serez à même de lancer de nouveaux produits à un rythme drastiquement plus rapide. Parallèlement, il vous sera également plus facile de tester et de mettre sur le marché des mises à jour, ainsi que de recueillir les commentaires et avis clients.
La plateforme de e-commerce adéquate vous sert à soutenir votre stratégie D2C. Vous serez ainsi en mesure de tester des produits minimums viables (MVP en anglais), de pénétrer de nouveaux marchés mais aussi de tester des produits innovants sur les marchés existants sans devoir sacrifier les ressources communiquant avec des canaux tiers. De plus, vous pourrez expérimenter de nouvelles capacités numériques sans faille.
#2 – Des marges bénéficiaires plus élevées
En tant qu’industriel, l'un des avantages les plus évidents du passage au D2C est sans aucun doute l'augmentation des marges. En vendant directement aux clients, vous serez à même de vendre à un prix unitaire plutôt qu'à un prix de gros, ce qui augmente votre marge bénéficiaire. Votre champ d'action se verra également étendu par l'ajout de nouveaux canaux. Cela vous permettra d'atteindre davantage de clients dans des secteurs adjacents mais aussi dans de nouveaux lieux et cela vous ouvrira à de nouvelles opportunités d’augmenter vos revenus.
Une étude de 2021 de McKinsey & Co indique que « si la vente en personne est retournée aux niveaux d'avant COVID-19 au cours de l’année 2021, les entreprises ayant commencé à proposer du e-commerce comme canal de vente sont également plus nombreuses que jamais ». « Nous observons actuellement un point de basculement, le e-commerce dépassant la vente en personne comme canal de vente, à 65% contre 53% plus tôt cette année », indique McKinsey
#2 – Des marges bénéficiaires plus élevées
Dans le secteur du B2B, commander ou payer par le biais du commerce électronique compte déjà parmi les préférences de 83% des acheteurs par rapport à la vente en personne ou la vente directe.
#3 – Une meilleure maîtrise de l’expérience client
Les industriels ayant recours à des canaux D2C ont la possibilité de décider du type de points de contact et d'interactions qu'ils souhaitent avoir avec leurs clients. En ne dépendant d'aucun intermédiaire ou grossiste, votre entreprise détiendra un contrôle beaucoup plus exhaustif de ses canaux marketing, de son processus de vente, de sa présence sur les réseaux sociaux ainsi que de l'ensemble du parcours client.
En d'autres termes, vous serez en mesure de créer une expérience de service client d'un niveau bien supérieur, en mettant par exemple en place des fonctionnalités telles que l'achat en libre-service ou le live shopping. Ce type d'expérience peut considérablement améliorer la rétention de clients et leur fidélité envers votre marque.
Une étude réalisée par Gartner a indiqué que seuls 24 % des acheteurs B2B dont les achats étaient principalement dirigés par un représentant commercial ont mené à une transaction de qualité, contre 65 % pour les acheteurs B2B pouvant maîtriser eux-mêmes la navigation du processus d'achat. Le D2C vous offre également la possibilité de gérer votre propre service client. Ainsi, vous vous assurez de ne perdre aucun client à cause d'erreurs commises par des intermédiaires ou en raison d'autres facteurs qui ne sont pas de votre ressort.
#4 – Des prix mieux contrôlés
Une stratégie de vente D2C vous permet de fixer les prix. Comme vous n'aurez plus besoin de vous associer à des distributeurs ni à des plateformes externes, vous aurez un contrôle total sur la tarification de vos produits. Ainsi, vous pourrez vous adapter aux évolutions du marché beaucoup plus facilement et éviter que les prix soient bradés par des tiers, ce qui pourrait avoir pour conséquence de faire chuter la valeur de votre produit et réduire vos bénéfices. De plus, en raison du niveau plus élevé de l'expérience client que vous pouvez offrir en D2C, les clients seront prêts à payer un prix plus élevé pour un offre similaire. En mettant en place de nouveaux points de contact et en améliorant le parcours client, vous pouvez monter les prix sans avoir à investir davantage dans la qualité de vos produits – investissement qui se veut généralement beaucoup plus coûteux en temps.
#5 – Une gestion des stocks plus efficace
Opter pour un canal en ligne vous permet d'acquérir un nouveau contrôle sur la gestion des stocks. L'effet sera double : en plus de pouvoir garantir des stocks à vos clients et d'éviter les ruptures, vous bénéficierez d'un contrôle accru des coûts. Tout cela vous permettra également de réaliser des marges plus élevées. C'est du gagnant/gagnant.
#5 – Une gestion des stocks plus efficace
#6 – Des normes qualité de niveau plus élevé
L'un des avantages principaux de l'intégration d'un canal D2C est d'être à même de garantir des normes qualité plus fiables, aussi bien concernant vos informations que vos offres de produits. Si vous décidez d'intégrer une plateforme de commerce, par exemple une place de marché, vous pouvez intégrer des catalogues provenant de votre réseau de distributeurs et de revendeurs sans avoir à faire de compromis sur la qualité et la cohérence. Selon McKinsey, si leurs besoins principaux ne sont pas satisfaits, les clients B2B se mettent à la recherche active d'un autre fournisseur. Ainsi, 80 % des acheteurs professionnels déclarent qu'une garantie de performance comme le remboursement intégral est essentielle afin qu’ils puissent accorder leur fidélité à une marque.
#7 – L’opportunité de créer une histoire de marque cohérente
Par le passé, les industriels n'ont généralement pas eu besoin d'investir beaucoup dans le marketing. C'est pourquoi il est très facile de se sentir déstabilisé quand on en parle. En vous orientant vers le D2C, votre entreprise sera forcée de gérer sa propre image de marque et sa propre identité. Et si cela peut sembler un peu intimidant au début, c'est également susceptible de rapporter de très bons dividendes à long terme. En ayant le contrôle total sur votre image de marque, vous pouvez, en plus de l’expérience client hors pair que vous proposez, mettre au point une histoire de marque cohérente. C'est l'occasion de renforcer vos relations avec vos clients et de stimuler le trafic sur vos canaux. Le maintien des relations est essentiel en B2B et les industriels qui développent une marque fiable sortiront rapidement du lot.
#8 – Une personnalisation renforcée
En tant que professionnel œuvrant dans le B2B, vous savez parfaitement combien la personnalisation est une action prépondérante. Les canaux numériques D2C comme les plateformes de e-commerce et les places de marché vous donnent encore plus de possibilités pour personnaliser votre offre mais également l'expérience acheteur, les rachats, la recherche sur le site ainsi que la tarification en fonction de chaque client. En vendant directement à votre cible par le biais du e-commerce, vous pouvez personnaliser vos produits selon les besoins de chaque client, créant ainsi de meilleures relations tout en augmentant les ventes long terme. L'approche unique des ventes interentreprises est révolue. Désormais, pour se faire une place dans le secteur, il faut offrir aux acheteurs des options personnalisées qui répondent à leurs préférences individuelles. Par ailleurs, en associant plusieurs canaux numériques et humains, améliorer considérablement le succès des ventes est largement possible. L’entreprise américaine de conseil et de recherche Gartner a constaté que les acheteurs B2B ressentent une augmentation de la confiance des clients de 17 % quand les représentants commerciaux mettent efficacement à leur service la technologie et facilitent les discussions de groupes d'achat.
#9 – De nouvelles solutions mises en œuvre
Une multitude de solutions et canaux numériques peuvent être utilisés pour mettre en œuvre une approche D2C. Les places de marché en sont un exemple et leur élan dans le secteur B2B est plutôt prometteur. En déployant un canal de place de marché, vous profitez de nombreux avantages du D2C sans compromettre votre réseau existant de revendeurs. Votre entreprise devient alors l'opérateur de la place de marché et vos revendeurs en sont les marchands. Pour obtenir plus d'informations, lisez notre guide d'experts (disponible en anglais) : Marketplaces for B2B Manufacturers as Fast Lane to D2C Without Compromising Resellers.
#10 – Votre offre de produits adaptée
Les canaux D2C peuvent participer à ce que votre entreprise développe son offre de produits et pénètre de nouveaux marchés plus rapidement. En effet, vous n'aurez pas besoin de faire appel à des détaillants tiers afin de vendre vos produits/services. Une fois qu'un produit a été créé, vous pouvez immédiatement le mettre sur votre site de e-commerce ou votre place de marché, récolter les avis des utilisateurs et tester de nouvelles mises à jour ou adaptations.
#11 – Une meilleure optimisation des données
Les professionnels qui vendent par l'intermédiaire de places de marché ou de grossistes tiers passent à côté d'une énorme masse de données sur leurs clients. Plus vous avez de points de contact directs avec vos clients, plus vous pourrez avoir recours à des analyses de données afin d'éclairer vos décisions commerciales, notamment liées à la tarification, à la distribution, aux ventes, au marketing, à l'innovation, à la production ou à la gestion. En apprenant à mieux connaître votre clientèle ainsi que son comportement d'achat, vous serez capable de mieux la cibler. Une meilleure connaissance de ces données vous permet également de compenser les fluctuations entre les canaux existants, tels que les stocks limités de vos magasins ou les fermetures localisées et ponctuelles.
#12 – Une stratégie marketing plus efficace
Comme nous l'avons mentionné, le passage à une approche D2C peut ouvrir une multitude de possibilités pour atteindre davantage de clients et exposer l'histoire de votre marque. La mise au point d'une expérience client conjuguée à une présence en ligne améliorée peut bouleverser votre statut dans le secteur, et disposer d'une influence accrue sur le marché est la première étape pour y parvenir. Le fait de moins dépendre des distributeurs et des détaillants vous permet par ailleurs de nouer des relations directes avec les clients, ce qui ouvre la voie à des opportunités de marketing direct ainsi qu'à des perspectives d'évolution. Le contenu en ligne, comme les vidéos, les messages sur les réseaux sociaux ou les articles blogs, peut également être utilisé plus efficacement pour communiquer directement avec votre public cible
La tendance D2C n'est pas simplement temporaire
Si l'on compare avec le B2C, les intermédiaires ou les distributeurs, on constate que les professionnels ont attendu assez longtemps avant de s'orienter vers le e-commerce. Cependant, ce qui n'était autrefois qu'un à-côté intéressant est aujourd'hui devenu une nécessité absolue.
De nos jours, les utilisateurs finaux entendent acheter des produits directement sur le site de l’entreprise et ce, aussi rapidement et facilement que possible. Pour cela, ils sont prêts à payer un coût supplémentaire afin de bénéficier d'une expérience client sans faille. De plus en plus de professionnels comprennent qu'il s'agit d'un changement permanent dans le domaine B2B. C'est pourquoi ils se tournent vers le e-commerce D2C afin de ne pas rester en marge.
Cependant, l'intégration d'une stratégie D2C peut se révéler délicate, notamment pour les industriels B2B qui ont par le passé eu recours à une approche plus conventionnelle. Alors, comment faire pour adopter une nouvelle stratégie ? Si nous détenions une réponse simple, nous la partagerions volontiers avec vous. Mais dans la pratique, tout dépend du type d'entreprise concerné et du marché visé. C'est pourquoi nous sommes là pour vous aider.
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