Les Avantages du Devis Numérique dans le Secteur B2B
Le moment est venu pour les professionnels du B2B de numériser leur processus de devis traditionnel, afin de gagner en satisfaction client et d'augmenter leurs recettes.
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Introduction
Nous avons tous été témoins de la façon dont la numérisation a changé la donne en matière d'innovation, notamment avec l'impact que la pandémie a pu avoir sur tous les secteurs. La technologie est une alliée, un mantra moderne que toute entreprise devrait avoir à l'esprit et mettre à profit.
L'essor du e-commerce a révolutionné le paysage du B2B qui a lui aussi connu une migration vers le numérique. En 2020, la demande de canaux de vente de e-commerce de la part des acheteurs B2B a considérablement augmenté, et les vendeurs B2B ont su saisir l’occasion. D’après McKinsey and Co,environ 65 % des entreprises B2B de divers secteurs effectuent des transactions en ligne en 2022.
Quels sont les avantages pour les professionnels? Ces canaux de vente représentent en fait une opportunité incroyable de capitaliser sur les besoins et préférences clients en matière de solutions numériques efficaces et rapides.
La transformation numérique dans l’industrie manufacturière B2B
Bien que les professionnels aient tendance à être plus prudents dans l’intégration de technologies nouvelles, la tendance du e-commerce les a inévitablement poussés du côté du numérique.
La transformation numérique sur le marché des industriels devrait atteindre 767,82 milliards de dollars d'ici 2026.
Les technologies numériques et l'automatisation permettent aux industriels d'améliorer leurs processus et leurs produits, et peuvent notamment avoir comme conséquence la réduction des coûts de traitement ou l'optimisation de l'efficacité opérationnelle et, par conséquent, des résultats positifs significatifs sur les revenus. L'Internet des objets (Internet of Things ou IoT en anglais) et la robotique peuvent en effet contribuer à réduire les erreurs et à accroître la qualité des produits. En outre, des domaines tels que la vente, le marketing, la gestion et l'exécution des commandes peuvent être rationalisés afin d’améliorer l'expérience client et obtenir un avantage concurrentiel.
La numérisation est désormais ancrée dans le comportement des acheteurs B2B. Aujourd'hui, les acheteurs B2B sont moins patients et exigent une expérience client fluide et intuitive, similaire à une expérience client B2C.
Les longs délais d'exécution, l'expérience client impersonnelle, les désagréments et inexactitudes sur les devis ou rencontrés au cours du processus d'achat sont à éliminer. Les clients du secteur B2B sont exigeants et attendent de vous que vous éliminiez ces obstacles afin de leur proposer une communication fluide, une expérience client sur mesure mais aussi de la rapidité et de la précision.
Mettre à profit du temps et des ressources et favoriser l’optimisation grâce à un processus de devis numérique est une solution pour faire en sorte que votre entreprise atteigne ses objectifs.
Les industriels doivent repenser les tactiques et les processus d'engagement de leurs clients, ainsi que les aspects de la stratégie des canaux. Pour beaucoup, la décision de se mettre au numérique est intervenue assez tard.– Andrej Maihorn, vice-président des solutions industrielles de mises sur le marché aux États-Unis chez Spryker.
Les principaux défis liés aux devis traditionnels
Dans le monde industriel, les demandes de prix (Request For Quote ou RFQ en anglais) constituent la première étape vers la conclusion d’une affaire. Le client fait une demande de devis et l’industriel doit lui procurer un devis attrayant et précis satisfaisant les besoins des deux parties.
Cependant, le devis manuel traditionnel nous met face à quelques défis :
Défi #1 : le temps En règle générale, le devis manuel traditionnel implique que l'équipe de vente suive un long processus comprenant notamment l'obtention d’informations auprès de divers spécialistes, la recherche d'une solution client personnalisée, la gestion des données, des calculs manuels, l'attente des validations et des potentielles corrections ainsi que l'organisation de toutes ces données dans un document de devis final pouvant être présenté au client. Ce processus est susceptible de prendre beaucoup de temps et pour une commande complexe, peut même s’étaler sur plusieurs semaines. En résulte une offre communiquée au client tardivement mais également un temps de travail précieux consacré à un seul devis.
Défi #2: les erreurs Errare humanum est – l’erreur est humaine. Et se tromper ou passer à côté d’inexactitudes est très susceptible d’arriver lorsqu’on travaille manuellement sur un devis. Ces erreurs peuvent entre autres résulter d’une mauvaise communication ou être dues à un document qui n’est plus à jour. Résoudre ces problèmes est souvent chronophage et mobilise beaucoup de ressources.
Défi #3: la déconnexion En l'absence d'une plateforme sans faille permettant une communication fluide, il est possible de rencontrer des problèmes de communication incombant potentiellement toutes les parties prenantes et pouvant être critiques. Le manque de transparence, l’inexactitude des informations en temps réel ou des détails obsolètes sur les clients qui tiennent l'équipe de vente à l'écart font par exemple partie des problèmes que l’on peut rencontrer.
Les avantages des devis numériques
Heureusement, il existe désormais de nouvelles possibilités d'accélérer et d'optimiser globalement le processus pour établir des devis. D’une part, la numérisation permet de générer des devis plus précis. Les devis numériques favoriseront également une relation client plus collaborative et plus efficace.
Des devis établis plus rapidement Des délais trop longs pour établir des devis à des clients potentiels peuvent réduire les chances d’une collaboration et sont quelquefois la cause d’une perte d'opportunités. Lorsqu’on parle de devis, le timing a un impact considérable sur la réussite de votre entreprise.
Une précision accrue Le traitement fluide des données stockées dans les systèmes de progiciel de gestion intégré (ERP) et de gestion de relation client (CRM) permet de réduire la marge d'erreur et d'obtenir des propositions plus précises. Le recalcul automatique basé sur la fluctuation des coûts de la chaîne d'approvisionnement est un exemple illustrant parfaitement ce cas de figure.
L’optimisation des processus Les retours et propositions émanant de spécialistes ou de différents services finissent généralement par ralentir l'ensemble du processus permettant d’établir des devis. L'automatisation des devis assure quant à elle une communication transparente entre toutes les parties prenantes.
Les opportunités de ventes croisées et de ventes incitatives Ajouter des possibilités de ventes croisées ou de ventes incitatives directement au parcours d’achat peut vous permettre d’atteindre une valeur de commande plus élevée. Plus vous ajoutez de valeur supplémentaire, plus vos clients apprécieront.
Des marges garantissant une rentabilité raisonnable Le calcul automatique des remises et des offres évite les remises excessives que les équipes de vente ont parfois tendance à proposer. Votre rentabilité n’est donc jamais mise en jeu. Vous pouvez également opter pour des ajustements automatiques en fonction du public cible.
Des clients encore plus fidèles L'efficacité et la facilité de prise en main d'un processus de devis numérique favoriseront sans aucun doute les renouvellements de commande ainsi que la fidélité de vos clients qui apprécieront la rapidité, la précision, la simplicité et la fluidité des interactions.
Une augmentation des recettes Tous les canaux seront évolutifs, ce qui réduira significativement le coût de mise ventes et minimisera celui des erreurs humaines tout en favorisant l’exactitude des données dans le calcul du coût des pièces, matériaux, processus et autre variables risquées que l’on a habituellement du mal à chiffrer.
Conclusion
Combien de temps faut-il à votre équipe pour établir un devis? Vous souhaiteriez pouvoir répondre « en un clin d'œil » sans mentir. La numérisation et le choix judicieux d'une plateforme de e-commerce peuvent aider votre entreprise à rester en phase avec notre époque pleine de défis et en évolution constante.
Il est impératif que la plateforme de e-commerce pour laquelle vous optez soit bien équipée et puisse répondre aux besoins spécifiques de votre entreprise. En accordant votre confiance à une plateforme de e-commerce modulaire axée sur le B2B telle que Spryker, votre entreprise peut gagner en termes d’évolutivité, de flexibilité, de fidélisation clients, de rapidité et, en fin de compte, de revenus.
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