Los fabricantes B2B se apresuran a adoptar el D2C: estos son 12 de los motivos
El D2C permite controlar la relación con los clientes de principio a fin. Elimine la necesidad de intermediarios y ahorre tiempo y dinero vendiendo directamente online.
Content
Presentación
Los fabricantes de todo el mundo están empezando a darse cuenta de que el futuro de las ventas B2B está aquí, y no hay vuelta atrás. A medida que los hábitos de compra B2B se han ido alineando con los B2C a raíz de la pandemia, los compradores empresariales han ido cambiando sus compras corporativas a los canales online de forma sustancial y permanente.
Los compradores son más propensos que nunca a gastar cantidades significativas en los canales digitales. Así lo señala un reciente estudio de McKinsey, que revela que el 35% de los compradores B2B están dispuestos a gastar 500.000 dólares o más en una sola transacción online en diciembre de 2022, frente al 27% de febrero de 2021.
En la misma línea, una encuesta de Gartner realizada a 725 compradores B2B entre noviembre y diciembre de 2021 reveló que el 83% de los compradores B2B ya prefieren hacer pedidos o pagar a través de comercios digitales, en comparación con las ventas directas o en persona.
Con unas preferencias de los clientes claramente cambiantes, hay una serie de ventajas esperando a los fabricantes B2B que no tienen miedo de dar el salto al D2C. Siga leyendo para conocer las mayores ventajas de las que podrá disfrutar si decide adoptar una estrategia de venta directa al consumidor.
12 ventajas del D2C para fabricantes B2B
#1 – Menor tiempo de comercialización
Al contar con una línea de comunicación más directa y corta con su público, puede lanzar nuevos productos a un ritmo significativamente más rápido. Al mismo tiempo, es más fácil probar e introducir iteraciones en el mercado, así como recoger las opiniones de los clientes.
Con la plataforma de comercio electrónico adecuada que respalde su estrategia D2C, podrá probar productos mínimos viables (MVP), penetrar en nuevos mercados y probar productos innovadores en mercados existentes sin sacrificar los recursos de comunicación con canales de terceros. Además, podrá probar nuevas capacidades digitales con mayor fluidez.
#2 – Mayores márgenes de beneficio
Una de las ventajas más evidentes de apostar por el D2C como fabricante es la mejora de los márgenes de beneficio. Al vender directamente a los clientes, puede ofrecer un precio minorista en lugar de un precio al por mayor, aumentando así su margen de beneficios. Añadir nuevos canales también aumentará su alcance, lo que puede ayudarle a llegar a más clientes en sectores adyacentes y nuevas ubicaciones, desbloqueando así más oportunidades de aumentar sus ingresos.
Un estudio de 2021 de McKinsey & Co afirma que “mientras que las ventas en persona repuntaron a los niveles previos a la COVID-19 durante 2021, más empresas que nunca comenzaron a ofrecer el comercio electrónico como un canal de ventas”. “Ahora estamos ante un punto de inflexión, con el comercio electrónico superando la venta en persona como canal de ventas, con un 65% frente al 53% a principios de este año”, dice McKinsey.
#2 – Des marges bénéficiaires plus élevées
El 83% de los compradores B2B ya prefieren hacer pedidos o pagar a través de comercios digitales, en comparación con las ventas directas o en persona.
#3 – Propiedad de la experiencia del cliente
Los fabricantes que emplean canales D2C tienen la oportunidad de decidir qué tipos de puntos de contacto e interacciones quieren con sus clientes. Al no depender de distribuidores y mayoristas, su empresa manufacturera tendrá un control mucho mayor sobre sus canales de marketing, su proceso de ventas, su presencia en redes sociales, y la experiencia del cliente en su conjunto.
Esto significa que puede crear una experiencia de servicio al cliente de mucho mayor nivel para sus clientes mediante la implementación de características tales como la compra con autoservicio o el live shopping, capaces de mejorar enormemente la retención y la fidelidad a la marca.
Una encuesta de Gartner descubrió que solo el 24% de los compradores B2B en compras dirigidas principalmente por el representante de ventas completaron un acuerdo de calidad, frente al 65% de los compradores B2B que realizaron el proceso de compra por sí mismos. El D2C también le ofrece la posibilidad de gestionar su propio servicio de atención al cliente. Esto le garantiza que no perderá ningún cliente por errores de los mayoristas u otros factores que están fuera de su alcance.
#4 – Mayor control sobre los precios
Con una estrategia de ventas D2C, usted controla los precios. Al no tener que asociarse con ningún distribuidor o plataforma externa, tendrá pleno control sobre los precios de sus productos. Esto puede hacer que sea mucho más sencillo adaptarse a los cambios del mercado y puede evitar que los precios se vean rebajados por terceros, algo que puede diluir el valor de su producto y reducir sus beneficios. Además, debido al mayor nivel de experiencia del cliente que puede ofrecer el D2C, los clientes estarán dispuestos a pagar un precio mayor por la misma oferta. Al implementar nuevos puntos de contacto y mejorar la experiencia del cliente, podrá aumentar los precios sin necesidad de invertir más en la calidad de sus productos, proceso que a menudo puede llevar más tiempo.
#5 – Mayor control del stock
Adoptar un canal D2C online le permitirá ganar control sobre la gestión de su stock. Esto tiene un doble efecto: por un lado, podrá garantizar las existencias para sus clientes y reducir las situaciones de ruptura de stock, y por otro, aumentará el control de los costes, permitiéndole obtener mayores márgenes. Todos salen ganando.
#5 – Une gestion des stocks plus efficace
#6 – Imponer un alto nivel de estándares de calidad
Una de las mayores ventajas de integrar un canal D2C es que puede garantizar unos estándares de calidad más fiables para la información de sus productos y sus ofertas. Si decide integrar una plataforma de comercio como un marketplace, puede integrar catálogos ampliados de su red de distribuidores sin comprometer la calidad y la coherencia. Según McKinsey, los clientes B2B buscan activamente otro proveedor si no se satisfacen sus necesidades principales: el 80% de los compradores empresariales afirman que una garantía de rendimiento que incluya un reembolso completo es fundamental para lograr su fidelidad a una marca.
#7 – Crear una historia de marca coherente
Históricamente, los fabricantes no han necesitado invertir demasiado en marketing, por lo que es fácil sentirse como un pez fuera del agua cuando se trata de crear una marca. Dar el salto al D2C obligará a su empresa a dirigir su propia marca y su mensaje, y aunque esto puede parecer intimidante al principio, puede reportar enormes beneficios a largo plazo. Al tener pleno control sobre su marca, puede crear una experiencia de marca coherente y una experiencia de cliente de primer nivel, lo que supone una oportunidad para fortalecer las relaciones con sus clientes y aumentar el tráfico. Dado que alimentar las relaciones es esencial en el B2B, los fabricantes que desarrollen una marca fiable se diferenciarán rápidamente del resto.
#8 – Mayor personalización
Como fabricante, usted es muy consciente de la necesidad de personalización al vender a clientes B2B. Con los canales digitales D2C como las plataformas de comercio electrónico y los marketplaces, dispondrá de muchas más vías para adaptar su oferta, la experiencia del comprador, la recompra, la búsqueda dentro del sitio y los precios en función del cliente. Al vender directamente a su público a través del comercio electrónico, puede personalizar sus productos según las necesidades de cada cliente, creando así mejores relaciones y aumentando las ventas a largo plazo. El enfoque único de las ventas B2B ha quedado atrás, y triunfar en el sector manufacturero hoy en día significa ofrecer a los compradores opciones hechas a medida para satisfacer sus preferencias individuales. Además, si se combinan los canales digitales y los canales dirigidos por personas, se puede mejorar enormemente el éxito de las ventas. Gartner descubrió que los compradores B2B experimentan un aumento del 17% en la confianza cuando los representantes de ventas utilizan eficazmente la tecnología para facilitar las decisiones grupales de compra.
#9 – Implementación de nuevas soluciones
Se pueden utilizar diversas soluciones y canales digitales para dar soporte a un enfoque D2C. Los marketplaces son un ejemplo de ello, y su popularidad en el sector B2B no para de crecer. Al implantar un canal de marketplace, puede aprovechar muchas de las ventajas del D2C sin socavar su red de distribuidores actual. Su empresa de fabricación sería el operador del Marketplace, y sus distribuidores serían los comerciantes. Para conocer esta situación en detalle, lea nuestra guía para expertos: Marketplaces for B2B Manufacturers as Fast Lane to D2C Without Compromising Resellers
#10 – Ampliar la oferta de productos
Los canales D2C pueden ayudar a su empresa a hacer crecer su oferta de productos y a expandirse a nuevos mercados a un ritmo más rápido, ya que no tendrá que depender de terceros para vender sus productos. Una vez creado un producto, puede lanzarlo inmediatamente en su sitio de comercio electrónico o marketplace, recoger las opiniones de los usuarios y probar nuevas iteraciones.
#11 – Potenciar el poder de los datos
Los fabricantes que venden a través de marketplaces de terceros y mayoristas se están perdiendo un cúmulo casi infinito de datos de los clientes. Cuantos más puntos de contacto directo tenga con sus clientes, más análisis de datos podrá utilizar para tomar decisiones para su negocio relacionadas con los precios, la distribución, las ventas, el marketing, la innovación la producción, la gestión y mucho más. A medida que conozca mejor su base de clientes y su comportamiento de compra, podrá dirigirse a ellos con mayor éxito. Un mayor conocimiento de los datos también le permitirá compensar las fluctuaciones en los canales existentes, como el inventario físico limitado y los cierres localizados de tiendas.
#12 – Poner la estrategia de marketing a la altura
Como hemos mencionado, el cambio al D2C puede desbloquear una gran cantidad de oportunidades para llegar a más clientes y contar la historia de su marca. La creación de una experiencia mejorada para el cliente y la presencia online pueden modificar su estatus en el sector, y tener más influencia en el marketing es el primer paso para lograrlo. Y no solo eso, sino que depender menos de los distribuidores y minoristas le permitirá forjar relaciones directamente con los clientes, permitiéndole tener muchas más oportunidades de marketing directo e iniciativas de fomento. El contenido online, como los vídeos, las publicaciones en redes sociales y los blogs también, puede utilizarse más eficazmente para comunicarse directamente con el público.
La tendencia D2C no es algo temporal
En comparación con el B2C y la venta a través de mayoristas o distribuidores, los fabricantes han perdido tiempo en el cambio al comercio digital. Sin embargo, lo que antes era una posibilidad atractiva, se ha convertido ahora en una necesidad absoluta.
Hoy en día, los usuarios finales quieren comprar los productos directamente del sitio web del fabricante de la forma más rápida y sencilla posible, y están dispuestos a pagar un plus por disfrutar como clientes de una experiencia fluida. Cada vez son más los fabricantes que han comprendido que este es un cambio permanente en las compras B2B, y están haciendo rápidamente la transición al D2C para no quedarse atrás.
Sin embargo, la incorporación de una estrategia D2C puede ser una tarea abrumadora para los fabricantes B2B que históricamente han empleado un enfoque más convencional. Entonces, ¿cómo deberían adoptar esta nueva estrategia? Si tuviéramos una respuesta sencilla, se la daríamos, pero la verdad es que depende del tipo de empresa de fabricación y del mercado al que se dirija. Pero estamos aquí para ayudarle.
Spryker is the leading global composable commerce platform for enterprises with sophisticated business models to enable growth, innovation, and differentiation. Designed specifically for sophisticated transactional businesses, Spryker’s easy-to-use, headless, API-first model offers a best-of-breed approach that provides businesses the flexibility to adapt, scale, and quickly go to market while facilitating faster time-to-value throughout their digital transformation journey. As a global platform leader for B2B and B2C Enterprise Marketplaces, IoT Commerce, and Unified Commerce, Spryker has empowered 150+ global enterprise customers worldwide and is trusted by brands such as ALDI, Siemens, ZF Friedrichshafen, and Ricoh. Spryker is a privately held technology company headquartered in Berlin and New York backed by world class investors such as TCV, One Peak, Project A, Cherry Ventures, and Maverick Capital. Learn more at spryker.com.