Ventajas de la elaboración digital de presupuestos en la fabricación B2B
Ha llegado el momento de que los fabricantes B2B digitalicen su proceso tradicional de elaboración de presupuestos, aumentando con ello la satisfacción del cliente y sus ingresos.
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Presentación
Todos hemos sido testigos de cómo la digitalización se ha convertido en un importantísimo factor de cambio para la innovación, especialmente con el impacto de la pandemia en todos los sectores. La tecnología es su amiga: este es un mantra actual que toda empresa debería tener en cuenta y poner en práctica.
Con el auge del comercio electrónico, el panorama del B2B ha experimentado una migración hacia lo digital. En 2020, la demanda de canales de venta digitales por parte de los compradores B2B ha aumentado significativamente, y los vendedores B2B han captado la indirecta. Según McKinsey and Co., alrededor del 65% de las empresas B2B en todo tipo de sectores de actividad realizarán transacciones online en 2022.
Entonces, ¿cuál es la ventaja para los fabricantes? Una oportunidad increíble de capitalizar las necesidades y preferencias de sus clientes con soluciones digitales rápidas y eficientes.
Transformación digital en la industria de fabricación B2B
Aunque los fabricantes tienden a ser más cautos a la hora de adoptar tecnologías revolucionarias, la tendencia del comercio electrónico les ha empujado inevitablemente hacia lo digital.
Se espera que la transformación digital en el sector manufacturero alcance los 767.820 millones de dólares en 2026.
Las tecnologías digitales y la automatización permiten a los fabricantes mejorar los procesos y productos tradicionales, lo que conlleva varias ventajas, como la reducción de los costes de procesamiento y la optimización de la eficiencia operativa, con los consiguientes efectos positivos en los ingresos. El IoT y la robótica pueden reducir los errores y aumentar la calidad de los productos. Además, campos como las ventas, el marketing, la gestión de pedidos y el cumplimiento pueden agilizarse para mejorar la experiencia del cliente y obtener una ventaja competitiva.
La digitalización está integrada en el comportamiento del comprador B2B. Hoy en día, los compradores B2B son menos pacientes y ansían disponer de una experiencia de cliente fluida e intuitiva similar a la del B2C.
Olvídese de los largos plazos de entrega, la experiencia impersonal del cliente, los inconvenientes y las imprecisiones en los presupuestos y en el proceso de compra. Los exigentes clientes del sector manufacturero B2B de hoy en día esperan que elimine estos obstáculos y en su lugar les ofrezca una comunicación fluida, experiencias a medida del cliente, velocidad y precisión.
Lo que puede ayudar a su negocio de fabricación a alcanzar estos objetivos es dar cabida a la optimización con un proceso de elaboración digital de presupuestos.
Los fabricantes tienen que replantearse las tácticas y los procesos de captación de clientes, así como aspectos de la estrategia de canales. Para muchos, tener una presencia online ha sido una idea tardía.– Andrej Maihorn, vicepresidente de GTM y soluciones industriales de Estados Unidos, Spryker
Los principales retos de la elaboración tradicional de presupuestos
En el sector manufacturero, el proceso de solicitud de precio (RFQ) es el primer paso para cerrar un trato. El cliente solicita un presupuesto y el fabricante tiene que proporcionar un presupuesto preciso y atractivo que satisfaga las necesidades de ambas partes.
Sin embargo, la elaboración manual de presupuestos tradicional nos plantea algunos retos:
Reto #1: Tiempo La elaboración manual de presupuestos tradicional suele requerir que el equipo de ventas pase por un largo proceso que incluye la obtención de información de varios especialistas, la búsqueda de una solución personalizada para el cliente, la gestión de datos, la realización de cálculos manuales, la espera de aprobaciones y revisiones, y la organización de toda la información en un presupuesto final. Este proceso puede requerir mucho tiempo, hasta semanas para los pedidos más complejos. El resultado es un retraso en la oferta al cliente y un costoso tiempo de trabajo invertido en un solo presupuesto.
Reto #2: Errores Errare humanum est – Errar es humano. Y es muy probable que se cometan errores o se pasen por alto inexactitudes al trabajar con un presupuesto manual. Basta con una mala comunicación o un informe obsoleto para que el daño esté hecho. La resolución de estos problemas también requerirá más tiempo y recursos.
Reto #3: Desconexión Sin una plataforma probada que permita una comunicación fluida, pueden surgir problemas de comunicación críticos entre todas las partes interesadas, como la falta de transparencia, la insuficiencia de información en tiempo real o la falta de actualización de los datos de los clientes, impidiendo un trabajo eficaz del equipo de ventas.
Ventajas de la elaboración digital de presupuestos
Afortunadamente, existen nuevas oportunidades para acelerar y optimizar el proceso general de elaboración de presupuestos. Gracias a la digitalización, los presupuestos no solo son más precisos, sino que fomentan una relación con el cliente más eficiente y colaborativa.
Tiempo de elaboración de presupuestos más rápido La lentitud a la hora de proporcionar un presupuesto a posibles clientes puede conducir a una baja probabilidad de éxito y a la posible pérdida de oportunidades para su negocio. Además, cuando se trata de presupuestos, el tiempo tiene un gran impacto en el éxito de su negocio.
Mayor precisión Un procesamiento fluido de los datos almacenados en los sistemas ERP y CRM permite reducir el margen de error y realizar propuestas más precisas. Un ejemplo es el recálculo automático basado en la fluctuación de los costes de la cadena de suministro.
Optimización de los procesos Las revisiones y propuestas de diferentes departamentos y especialistas suelen acabar ralentizando todo el proceso de elaboración de presupuestos. La elaboración automática de presupuestos facilita una comunicación fluida entre todas las partes interesadas.
Oportunidades de venta cruzada y upselling Se puede alcanzar un mayor valor de pedido añadiendo oportunidades de venta cruzada y de upselling directamente en el proceso de compra. Cuanto mayor sea el valor adicional añadido, más lo apreciarán sus clientes.
Márgenes amplios El cálculo automático de los descuentos y las ofertas acaba con los excesivos descuentos que a veces ofrecen los equipos de venta, poniendo en peligro la rentabilidad. También es posible realizar ajustes automáticos en función del público objetivo.
Mayor fidelidad de los clientes La eficacia y la comodidad de un proceso de elaboración digital de presupuestos fomentará sin duda la multiplicación de los pedidos y la fidelidad de sus clientes, que agradecerán la rapidez, la precisión, la facilidad y la fluidez de las interacciones.
Mayores ingresos La escalabilidad está presente en todos los canales, reduciendo el coste de las ventas y los errores humanos, y fomentando la precisión de los datos en el cálculo de los costes de las piezas, los materiales, los procesos y otras variables de riesgo normalmente difíciles de calcular.
Conclusión
¿Cuánto tarda su equipo en preparar un presupuesto? La respuesta que querría dar es: “En un abrir y cerrar de ojos”. Mediante la digitalización y la elección de la plataforma de comercio electrónico correcta, puede ayudar a su empresa a mantenerse al día en estos tiempos tan cambiantes y llenos de retos.
Lo más importante es que la plataforma de comercio electrónico que elija esté bien equipada para satisfacer las necesidades específicas de su negocio de fabricación. Confiar en una plataforma de comercio electrónico modular y centrada en el B2B como Spryker puede ayudar a su empresa a aumentar su escalabilidad, flexibilidad, retención de clientes, velocidad y, en última instancia, sus ingresos.
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